売上拡大のためにAmazon広告を活用しているという人は多いと思いますが、
そんな中でも「広告費ばかりがかさんで利益が残らない…」という悩みを抱えている方も多いでしょう。
Amazon広告で売上拡大のために広告を運用するのであれば、運用のコツを知ることはもちろん、ROAS（広告費用対効果）を意識する必要があります。
ただAmazon広告を運用しているだけでは、思ったような効果は得られません。
Amazon広告をどのように運用すれば最大限に活用できるのか、こちらではAmazon広告の費用対効果を高めるコツについて詳しく解説していきます。
これからAmazon広告を始めようと思っている方も、Amazon広告を運用しているのに利益が手元に残らないという方も、是非最後まで読んでください。
Amazon広告とは？
Amazon広告とは、日本最大級のECサイトであるAmazonで自社商品のPRができる広告ソリューションです。
Amazonの集客力を利用すれば非常に多くの人にアプローチをかけることができますが、商品数が膨大であるため広告を利用しないと商品が埋もれてしまいます。
さらに、Amazonに訪れるのは「商品が早く欲しい」という購入意欲が高いユーザーばかりなので、商品ページの2ページ以降はほとんど見てもらえないと言っても過言ではありません。
つまり、Amazon広告を運用して商品ページの1ページ目に表示させることが非常に重要となります。
Amazon広告を運用したからとい必ずしも商品が売れるようになるとは限らないというわけです。
また、広告に設定されている商品の在庫が0になった場合、広告の出稿が停止されるので注意しなければなりません。
Amazon広告を効果的に活用するためにも、このような事は常に意識する必要があります。
Amazon広告で一番メジャーな広告としては、Amazonスポンサープロダクト広告が挙げられます。
Amazonスポンサープロダクト広告とは、Amazon内の検索結果画面上部に広告を表示させる広告です。
Amazon広告では、購入意欲の高いユーザーに対してアプローチがかけられるので、広告の効果が非常に高いと言われています。
Amazon広告の仕組みと種類
Amazon広告の費用は基本的に、クリック課金型となっています。
なので、ユーザーが広告をクリックするたびに広告費用が発生します。
クリックしなければ広告費用は発生しないため、どの商品の広告がROAS（広告費用対効果）が高かったのか、どのキーワードが反応が良いのかが明確になります。
また、Amazon広告の種類は主に以下の7種類があります。
- スポンサープロダクト広告…一番メジャーな広告。検索結果の上部に表示される。
- スポンサーブランド広告…自社のブランドページへユーザーを誘導することができる。
- ディスプレイ広告…Amazon内外で広告を掲載できる。
- 動画広告…動画でブランドメッセージ、商品、サービスを紹介できる。
- カスタム広告…Amazon ウェブサイトでのデジタル広告から輸送箱までカスタマイズできる。
- Amazon DSP…ディスプレイ広告と動画広告をプログラムの運用形式で購入できる。
上から3つ目まではAmazonのサイト内で表示される広告となっています。
4つ目以降は、Amazonと連携する外部のメディア上でも配信する事が可能です。
詳しくは、Amazon広告の種類と特徴【仕組みや運用のコツもご紹介します】に書いてあるので読んでみてください。
Amazon広告を運用するメリットとデメリット
Amazon広告を利用すれば必ず利益が出る、というわけではありません。
Amazon広告にかかる広告費用によって利益が出なくなってしまった、という話はよくあります。
広告運用には当然費用がかかるわけですから、慎重になる必要があります。
Amazon広告を運用するメリットとデメリットについて、詳しく解説していきます。
メリット
- 購入意欲の高いユーザーにアプローチができる
- 商品が売れるほど検索結果上位に表示される
- 広告費用対効果が高い
購入意欲の高いユーザーにアプローチができる
前述でも解説したようにAmazonには購入意欲の高いユーザーが訪れるので、そういったユーザーにアプローチができるのは非常に大きなメリットだと言えます。
例えば、Amazonで「何かが欲しい」と思って訪れる事はあまりないでしょう。
Amazonに訪れるユーザーの多くは「具体的な何か」を購入するために訪れているわけです。
そこで「掃除機」が欲しいユーザーにサイクロン掃除機の広告を出せば、売れやすくなりますね。
また、「掃除機」で検索しているユーザーに掃除機の紙パックの広告を出せば、他の掃除機と一緒に自社商品が売れるかもしれません。
Amazon広告ではこのように類似商品、関連商品に広告を表示する方法が有効です。
商品が売れるほど検索結果上位に表示される
Amazonの検索結果表示順位は、商品が売れているほど上位に表示される仕組みになっています。
なので、広告を出稿して商品が売れれば売れるほど、検索結果の上位にも表示されるようになりさらに商品が売れるというわけです。
広告での露出だけではなく、検索結果でも露出されればどんどん商品は売れていくでしょう。
広告費用対効果が高い
Amazon広告では基本的に購入意欲の高いユーザーにアプローチをかけるため、他の広告に比べてROAS（広告費用対効果）が高いという特徴があります。
なので、正しく活用していれば広告費用をしっかりと回収できるはずです。
マニュアルターゲティングで細かくキーワードや入札額を設定する事で、さらに高いパフォーマンスを発揮するでしょう。
デメリット
- 商品コンセプトのテストには不向き
- 認知拡大にはやや不向き
商品コンセプトのテストには不向き
Amazonのユーザーのニーズははっきりしている傾向にあるため、商品のコンセプトがユーザーにあっているかどうか確かめるのは難しいでしょう。
なので、まずはリスティング広告を活用して商品コンセプトの検証や、トレンド、売れ筋などを調査したうえで実施するのがおすすめです。
認知拡大にはやや不向き
Amazonに訪れるユーザーの大半は何かを購入する目的で訪れているため、新しい商品の認知拡大には不向きでしょう。
Amazonでは、一般的なキーワードや悩み関係のキーワードで検索する人が少なく、ほとんどは商品の種類で検索しているためです。（洗濯機、アイロンなど）
そのため、より具体的な商品名や商品カテゴリで検索されることを意識したキーワード選定が必須となります。
Amazon広告では、認知拡大や潜在顧客の獲得は難しいと言えるでしょう。
Amazon広告に出稿している企業の傾向は？
Amazon広告はどのような人が利用すべきなのかについて、Amazon広告に出稿している企業の傾向から考えたいと思います。
Amazon広告を特に出稿している傾向にあるのは、Amazonで商品を販売しているメーカーの中でも消耗品や家電を取り扱っている企業です。
これらのジャンルはAmazonでの競争が激しく、Amazon広告なしではまず検索結果上位に表示されることはありません。
Amazonの検索表示順位は、商品が売れたり商品ページが閲覧されたりするほど上位に表示される仕組みなので、Amazon広告を使って上位表示させることで販売数と閲覧数をののばすことができます。
競争率の高いジャンルを扱っていく場合は特に、Amazon広告の運用が必須となるでしょう。
Amazon広告の費用対効果を高めるコツ
Amazon広告の費用対効果を高めるコツがあるのでご紹介したいと思います。
ROASが伸び悩んでいる場合は是非下記を意識してみてください。
- キーワードや製品によって見る指標や目標を変える
- 売上だけでなく、商品カテゴリ全体のシェア率に注意する
- Amazonの検索結果での表示順位
キーワードや製品によって見る指標や目標を変える
Amazon広告の運用を全体的にみて判断していませんか。
どの広告を運用するにしても売上とROASは必ず確認する事と思いますが、それだけを見ていては広告を最適化できません。
Amazon広告を最適化するためには、キーワードや製品によって見る指標や目標を変える事が大切です。
具体的には、競合のキーワードなのか、自社ブランドのキーワードなのかによって検索した人の心理は異なるでしょう。
競合の商品を購入しようとしている人と自社ブランドを購入しようとしている人で同じROASで比較しても、正確な判断はできません。
競合のキーワードを設定した場合は、クリック率やインプレッション率に着目し、広告キャンペーンごとにKPIを設定する必要があります。
ただし、Amazon広告では必ずしもROASが高いほど良いというわけでないため、自社製品の販売価格をモニタリングし利益率を見ながら広告配信を最適化するべきです。
利益率が下がっている場合は、広告予算を抑えるなど適切な対応が必須となるでしょう。
売上だけでなく、商品カテゴリ全体のシェア率に注意する
Amazon広告運用時に意識したいのが、商品カテゴリ全体の売上の中で自社商品がどのくらいのシェアがあるかです。
例えば、自社の売上しかみていないと売上が10％伸びたからと満足してしまうかもしれません。
しかし、実際にはそのカテゴリー全体で売上が30%伸びていて、商品カテゴリ全体のシェア率は下がっていたのです。
このように、自社商品の売上にしか着目していないと、全体的なシェア率が下がっている事に気が付きません。
なお、Amazon広告ではカテゴリ全体に対する売上シェアは見れないため、サードパーティのツールで確認する必要があります。
Amazonの検索結果での表示順位
せっかくAmazon広告を運用しているのに、Amazonの検索結果での表示順位が上がらないパターンがあります。
まず、Amazonの表示順位は、販売価格、クリック率、売上に加えて利益率、在庫などを含めて判定しています。
なので、通常Amazon広告を利用して入ればクリック率、売上は上がっていくと考えられます。
しかし、在庫は意識していなければ切らしてしまう可能性が十分にあるでしょう。
せっかく広告予算を用意していても、在庫切れになると広告が配信されなくなってしまうのでもったいないです。
Amazon広告運用時は、広告を配信しているからと安心せず在庫管理にも十分に注意すべきです。
最後に
Amazon広告の費用対効果を高めるコツについて詳しく解説しました。
ただ広告運用を開始しただけでは、思うような結果はでないでしょう。
Amazon広告を運用して費用対効果を高めるには、レポートで分析を行う事や在庫数や利益率を考慮した予算設定を行う事が必須です。
Amazon広告運用時には、費用対効果を高めるコツを意識しながら取り組んでみてください。
今回の記事が、Amazon広告を運用する方の参考となれば幸いです。
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