売上拡大のためにAmazon広告を活用しているという人は多いと思いますが、
そんな中でも「広告費ばかりがかさんで利益が残らない…」という悩みを抱えている方も多いでしょう。
Amazon広告で売上拡大のために広告を運用するのであれば、運用のコツを知ることはもちろん、ROAS（広告費用対効果）を意識する必要があります。
ただ漠然とAmazon広告を運用しているだけでは、思ったような効果は得られません。
Amazon広告をどのように運用すれば最大限に活用できるのか、こちらではAmazon広告の費用対効果を高めるコツについて詳しく解説していきます。
これからAmazon広告を始めようと思っている方も、Amazon広告を運用しているのに利益が手元に残らないという方も、是非最後まで読んでください。
最初にAmazon広告について解説しているので具体的な運用方法を知りたい方は読み飛ばしてください。
Amazon広告とは？
Amazon広告とは、日本最大級のECサイトであるAmazonで自社商品のPRができる広告ソリューションです。
Amazonの集客力を利用すれば非常に多くの人にアプローチをかけることができますが、商品数が膨大であるため広告を利用しないと商品が埋もれてしまいます。
さらに、Amazonに訪れるのは「商品が早く欲しい」という購入意欲が高いユーザーばかりなので、商品ページの2ページ以降はほとんど見てもらえないと言っても過言ではありません。
つまり、Amazon広告を運用して商品ページの1ページ目に表示させることが非常に重要となります。
Amazon広告を運用したからとい必ずしも商品が売れるようになるとは限らないというわけです。
また、広告に設定されている商品の在庫が0になった場合、広告の出稿が停止されるので注意しなければなりません。
Amazon広告を効果的に活用するためにも、このような事は常に意識する必要があります。
Amazon広告で一番メジャーな広告としては、Amazonスポンサープロダクト広告が挙げられます。
Amazonスポンサープロダクト広告とは、Amazon内の検索結果画面上部に広告を表示させる広告です。
Amazon広告では、購入意欲の高いユーザーに対してアプローチがかけられるので、広告の効果が非常に高いと言われています。
Amazon広告の仕組みと種類
Amazon広告の費用は基本的に、クリック課金型となっています。
なので、ユーザーが広告をクリックするたびに広告費用が発生します。
クリックしなければ広告費用は発生しないため、どの商品の広告がROAS（広告費用対効果）が高かったのか、どのキーワードが反応が良いのかが明確になります。
また、Amazon広告の種類は主に以下の7種類があります。
- スポンサープロダクト広告…一番メジャーな広告。検索結果の上部に表示される。
- スポンサーブランド広告…自社のブランドページへユーザーを誘導することができる。
- ディスプレイ広告…Amazon内外で広告を掲載できる。
- 動画広告…動画でブランドメッセージ、商品、サービスを紹介できる。
- カスタム広告…Amazon ウェブサイトでのデジタル広告から輸送箱までカスタマイズできる。
- Amazon DSP…ディスプレイ広告と動画広告をプログラムの運用形式で購入できる。
上から3つ目まではAmazonのサイト内で表示される広告となっています。
4つ目以降は、Amazonと連携する外部のメディア上でも配信する事が可能です。
詳しくは、Amazon広告の種類と特徴【仕組みや運用のコツもご紹介します】に書いてあるので読んでみてください。
Amazon広告を運用するメリットとデメリット
Amazon広告を利用すれば必ず利益が出る、というわけではありません。
Amazon広告にかかる広告費用によって利益が出なくなってしまった、という話はよくあります。
広告運用には当然費用がかかるわけですから、慎重になる必要があります。
Amazon広告を運用するメリットとデメリットについて、詳しく解説していきます。
メリット
- 購入意欲の高いユーザーにアプローチができる
- 商品が売れるほど検索結果上位に表示される
- 広告費用対効果が高い
購入意欲の高いユーザーにアプローチができる
前述でも解説したようにAmazonには購入意欲の高いユーザーが訪れるので、そういったユーザーにアプローチができるのは非常に大きなメリットだと言えます。
例えば、Amazonで「何かが欲しい」と思って訪れる事はあまりないでしょう。
Amazonに訪れるユーザーの多くは「具体的な何か」を購入するために訪れているわけです。
そこで「掃除機」が欲しいユーザーにサイクロン掃除機の広告を出せば、売れやすくなりますね。
また、「掃除機」で検索しているユーザーに掃除機の紙パックの広告を出せば、他の掃除機と一緒に自社商品が売れるかもしれません。
Amazon広告ではこのように類似商品、関連商品に広告を表示する方法が有効です。
商品が売れるほど検索結果上位に表示される
Amazonの検索結果表示順位は、商品が売れているほど上位に表示される仕組みになっています。
なので、広告を出稿して商品が売れれば売れるほど、検索結果の上位にも表示されるようになりさらに商品が売れるというわけです。
広告での露出だけではなく、検索結果でも露出されればどんどん商品は売れていくでしょう。
広告費用対効果が高い
Amazon広告では基本的に購入意欲の高いユーザーにアプローチをかけるため、他の広告に比べてROAS（広告費用対効果）が高いという特徴があります。
なので、正しく活用していれば広告費用をしっかりと回収できるはずです。
マニュアルターゲティングで細かくキーワードや入札額を設定する事で、さらに高いパフォーマンスを発揮するでしょう。
デメリット
- 商品コンセプトのテストには不向き
- 認知拡大にはやや不向き
商品コンセプトのテストには不向き
Amazonのユーザーのニーズははっきりしている傾向にあるため、商品のコンセプトがユーザーにあっているかどうか確かめるのは難しいでしょう。
なので、まずはリスティング広告を活用して商品コンセプトの検証や、トレンド、売れ筋などを調査したうえで実施するのがおすすめです。
認知拡大にはやや不向き
Amazonに訪れるユーザーの大半は何かを購入する目的で訪れているため、新しい商品の認知拡大には不向きでしょう。
Amazonでは、一般的なキーワードや悩み関係のキーワードで検索する人が少なく、ほとんどは商品の種類で検索しているためです。（洗濯機、アイロンなど）
そのため、より具体的な商品名や商品カテゴリで検索されることを意識したキーワード選定が必須となります。
Amazon広告では、認知拡大や潜在顧客の獲得は難しいと言えるでしょう。
Amazon広告に出稿している企業の傾向は？
Amazon広告はどのような人が利用すべきなのかについて、Amazon広告に出稿している企業の傾向から考えたいと思います。
Amazon広告を特に出稿している傾向にあるのは、Amazonで商品を販売しているメーカーの中でも消耗品や家電を取り扱っている企業です。
これらのジャンルはAmazonでの競争が激しく、Amazon広告なしではまず検索結果上位に表示されることはありません。
Amazonの検索表示順位は、商品が売れたり商品ページが閲覧されたりするほど上位に表示される仕組みなので、Amazon広告を使って上位表示させることで販売数と閲覧数をののばすことができます。
競争率の高いジャンルを扱っていく場合は特に、Amazon広告の運用が必須となるでしょう。
ここまで少し長くなりましたが具体的なコツについて紹介したいと思います。
Amazon広告の費用対効果を高める7つのコツ
Amazon広告の費用対効果を高めるコツがあるのでご紹介したいと思います。
ROASが伸び悩んでいる場合は是非下記を意識してみてください。
- 販売ページのCVRを見直す
- キーワードや製品によって見る指標や目標を変える
- 売上だけでなく、商品カテゴリ全体のシェア率に注意する
- Amazonの検索結果での表示順位を測定する
- ディフェンシブな入札を理解する
- 入札ルールを作り込む
- 在庫管理を意識する
1.販売ページのCVRを見直す
今まで広告の設定方法について解説してきましたが物販の本質は商品力です。
広告で売上をブーストしても商品の質が低ければマイナスレビューになって返って来ますしクリック率が高くても商品の魅力がなければ広告費が嵩むだけです。
広告に力を入れるより前に準備としまずは商品ページに力を入れてCVRを改善しましょう。
2.キーワードや製品によって見る指標や目標を変える
Amazon広告の運用を全体的にみて判断していませんか。
どの広告を運用するにしても売上とROASは必ず確認する事と思いますが、それだけを見ていては広告を最適化できません。
Amazon広告を最適化するためには、キーワードや製品によって見る指標や目標を変える事が大切です。
具体的には、競合のキーワードなのか、自社ブランドのキーワードなのかによって検索した人の心理は異なります。
競合の商品を購入しようとしている人と自社ブランドを購入しようとしている人で同じROASで比較しても、正確な判断はできません。商品の原価も異なるはずです。
そのため弊社ではROASを意識しつつ利益も意識する入札ルールをおすすめしています。
AmazonではROASを軸とした入札が可能となっていますがこれは多くの企業がすでに取り組んでいる部分でしょう。
ROASが200%を下回ったら入札を止めると言った具合です。
しかし広告をグループ単位で分けてROASのみで管理してもそこにかかるコストは見えてこないものです。
弊社では粗利益だけでなく商品毎にかかる人件費も計算しそれを差し引いた営業利益をベースとして広告をかけています。
またクリック率やインプレッション率に着目し、広告キャンペーンごとにそれらも掛け合わせた上でKPIを設定する必要があります。(Amazonの広告マネージャー上ではできないためツールの利用が必要になります)
商品毎に変えていますが例としてはインプレッショ率が低くてROASが高い商品は広告費や予算を上げる設定にするクリック率が高くてROAS低い商品は広告費を下げる、などです。
ただし、Amazon広告では必ずしもROASが高いほど良いというわけでないため、自社製品の販売価格をモニタリングし利益率を見ながら広告配信を最適化するべきです。
利益率が下がっている場合は、広告予算を抑えるなど適切な対応が必須となるでしょう。
3.売上だけでなく、商品カテゴリ全体のシェア率に注意する
Amazon広告運用時に意識したいのが、商品カテゴリ全体の売上の中で自社商品がどのくらいのシェアがあるかです。
例えば、自社の売上しかみていないと売上が10％伸びたからと満足してしまうかもしれません。
しかし、実際にはそのカテゴリー全体で売上が30%伸びていて、商品カテゴリ全体のシェア率は下がっていたのです。
このように、自社商品の売上にしか着目していないと、全体的なシェア率が下がっている事に気が付きません。
なお、Amazon広告ではカテゴリ全体に対する売上シェアは見れないため、サードパーティのツールで確認する必要があります。
4.Amazonの検索結果での表示順位を測定する
せっかくAmazon広告を運用しているのに、Amazonの検索結果での表示順位が上がらないパターンがあります。
まず、Amazonの表示順位は、販売価格、クリック率、売上に加えて利益率、在庫などを含めて判定しています。
なので、通常Amazon広告を利用して入ればクリック率、売上は上がっていくと考えられます。
5.ディフェンシブな入札を理解する
利益率だけを最適化しようと思うと予算をどんどん増やしROASが下がる直前の広告単価にすれば最大化できます。ちなみにこれもAmazonでは出来ません。
ツールを使うと直近の1週間の平均ROAS<直近の1ヶ月の平均ROASのようなトリガーも使えるためこのルールを仕込めば利益率の最大化を狙えます。
しかし多少ROASが悪化しようとも広告を登場させる機会を多くした方が競合にチェアが流れることを防ぐことが出来ます。
ランチェスター戦略に基づくと大手と新規参入企業の作戦は異なります。
大手であれば多少利益が減っても売上を重視して利益率が多少減ってもディフェンシブな運用を行うことで競合にシェアが渡ることを防ぐことが出来ます。
新規参入企業の場合はROASの高い特定のキーワードの絞りこんで利益率を一定数値以上に保った上で利益を確保しましょう。
6.入札ルールを作り込む
今まで開設したように入札ルールは実は非常に複雑な考えの元に成立しています。
それをAmazonの広告マネージャーから管理できるROASなどだけを基準にしてもより高度なルールを設定している企業には勝つことが出来ません。
特に利益-コスト法(ROASだけではなく商品原価や経費を意識した入札方法)は一部の超大手広告代理店でも使用されている方法でありいずれAmazon広告を使うセラー全体のレベルが上がった際には必ず必要になる知識になります。
今から差をつける意味でもレベルの高い広告代理店に任せるか自分で運用のコツを覚えていきましょう。
7.価格改定・在庫管理を意識する
実は多くの企業で意識されていないのが適切な価格設定です。
今の時代ほとんどのケースで商品は比較された上で購入されます。
その際に価格設定が適切でないとクリックだけされて他のページにユーザーが流れてしまいCVRの低下と広告費の増加を招いてしまいます。
そのため競合価格をベースとした価格改定を行いましょう。
また在庫管理を意識していなければプライムデーなどに切らしてしまい機会損失になると共に競合のSEOを上げることに繋がってしまいます。
せっかく広告予算を用意していても、在庫切れになると広告が配信されなくなってしまうのでもったいないです。
Amazon広告運用時は、広告を配信しているからと安心せず在庫管理にも十分に注意すべきです。
最後に
Amazon広告の費用対効果を高めるコツについて詳しく解説しました。
ただ広告運用を開始しただけでは、思うような結果はでないでしょう。
Amazon広告を運用して費用対効果を高めるには、レポートで分析を行う事や在庫数や利益率を考慮した予算設定を行う事が必須です。
Amazon広告運用時には、費用対効果を高めるコツを意識しながら取り組んでみてください。
今回の記事が、Amazon広告を運用する方の参考となれば幸いです。
