Amazon広告で劇的にROASを改善するキーワードの入れ方

この記事ではAmazon広告でROASを改善するキーワードの入れ方を紹介します。

まずROASとは広告経由の売上を広告費で割ったものに100を掛けた値です。

Amazon広告ではACosという広告費/売上×100で算出される値を指標としている方も多いかもしれませんが投資効率を考える場合ROASの方が使いやすく、楽天広告やその他の広告も含めて考えた場合ROASで管理した方が広告の効果を比べやすくなります。

それに対してACosは広告が赤字になっていないかどうかを見るのに適した指標です。

ROASを改善するキーワードについてですがまずキーワードは

  1. ブランドキーワード
  2. 一般キーワード

に大別され、ほとんどの場合ブランドキーワードのROAS>一般キーワードのROASになります。

ただしまだブランディングが出来ていないブランドの場合、ブランドキーワードで検索されることはないでインプレッション数が稼げません。

そこでブランドキーワードについてより深く見ていくと

実は他社のブランドキーワードで成約している商品が多いことに気付きます。

ブランドキーワードは一般的に自社のブランドキーワードを指しますがここでは

  • 自社ブランドキーワード
  • 他社ブランドキーワード

の二つに分けて考えます。

するとROASは自社ブランドキーワード>他社ブランドキーワード>一般キーワードになる傾向があります。

この他社ブランドキーワードを入れるのがROAS改善の第一歩です。

ブランドキーワードでのROASの上げ方

ここでは指名買いではなく比較買いが起きるのでキャッチコピーも入れることが出来るスポンサーブランド広告やスポンサーディスプレイ広告を活用する際他社と比較した際の強みをアピールするようにしましょう。

元々他社の商品を買おうと思って他社ブランドキーワードで検索した際に貴社の広告があり興味を持ち、一部の流れるお客さんが流れるというイメージです。

以下はその事例です。

“シャープ テレビ”で検索した際にスポンサーブランド 広告でSonyのテレビの広告が露出しています。

“SONY テレビ”で検索した際にスポンサープロダクト広告部分にアイリスオーヤマのテレビの広告が露出しています。

ちなみにGoogleやYahooでも競合他社のブランド名や社名をキーワード設定することは禁止されていません。広告の本文中に含めるのは商標違反になるのでNGです。

一般キーワードでのROASの上げ方

一般キーワードでROASを上げる方法はやや複雑です。

弊社では自社ツールにより広告のコンバージョンデータのビッグデータを所有し全カテゴリのコンバージョンデータを分析しているためこの商品ページであればこのキーワードで売れているということが分かりますがそれでも同ジャンルの商品A、商品Bがあるとして商品の強みが異なれば成約しやすいキーワードも異なります。

参考商品に寄せて作った商品、商品ページがあったとして参考商品ページと同じキーワードで出稿すれば広告経由の売上が増えますがベストではありません。

参考にしている位なので参考ページにはすでにレビューが付いているでしょう。またブランドが認知されていてブランドキーワードでのコンバージョンも起こっているはずです。

またそもそも後追いでシェアを奪いに行く場合、全く同じ商品を作っていては勝てないため必ず既存商品と異なる部分が出てくるのと広告とは別でランチェスター戦略などのマーケティング領域について触れる必要も出てきます。

そのため仮に業界のシェア1番を取っている商品ページに出されている広告と同じキーワードを使うという考えには意味がありません。またすでにシェアを取っている企業の方が広告費にも余裕があるためなおさら商品開発や商品ページ作りの部分と合わせて対策をしていかないとシェアを奪っていくのは難しいということになります。

一般キーワードでROASを上げるには類似商品のキーワードを抽出した後で自社が勝てるキーワードに絞って出していくのが正解です。

  1. 確実に勝てるキーワード
  2. 勝てるかもしれないキーワード
  3. 勝てる見込みがないキーワード

に分類し広告費を調整していくことが個々の広告グループ、及びキャンペーン全体のROASを改善していく近道になります。

aはインプレッション数を増やすためにAcosが多少上がっても広告費を上げ、bはインプレッション数が少なければ広告費を上げてAcosが悪くなれば広告費を下げます。また明らかに質が悪いキーワードは除外します。インプレッションが高くてもクリック数が低い場合も広告スコアの為に除外するか広告費を下げます。

cはデータを取って初めて分かることもありますが分かりきっている場合は最初から除外します。

一番重要になるのはbのキーワードです。この部分は裏技はなく地道な調整が必要です。弊社のクライアントはAIによる広告運用でこの部分を自動化していますが商品数が少なければ先ほど書いたようなやり方で手動で行うことも可能です。

ただ商品開発の時点で競合商品に対しての強みを発揮したり画像の改善やレビュー依頼などでAmazonのユニットセッション率(コンバージョンレート)を上げた状態で広告運用を行わないとROASを改善することは不可能です。

Amazon広告は埋もれた力を発揮する道具のようなものです。インプレッション数さえ増えれば売れる、でもインプレッション数を増やすにはお金がかかり利益率と数字が合うか微妙だから出せない、と言う場合は広告運用に力を入れれば売り上げはどんどん伸びていきます。

しかし売れないページに広告をかけた所で売れません。それはAmazon広告運用を最適化する弊社のツールでも無理です。

例えば未だに画像1枚で商品説明分もほとんどないページ(おそらくテスト販売)がありますがそのようなページに広告をかけた所でほぼ確実にROASは目安となる150%を下回ってしますでしょう。

Amazon広告でROASを上げる方法まとめ

  • 自社ブランドキーワードだけでなく他社ブランドキーワードを活用
  • 一般キーワードは調整が重要
  • ページを改善してから広告をかけるべし

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