令和の時代を生き抜くD2Cマーケティングの手法について解説

数年前からD2Cという言葉が流行っていますが「D2C」とは「Direct to Customer」の略語で、ブランドやメーカーが自社で企画・製造した商品を、消費者へ直接的に販売する仕組みのことを指します。
海外ではメインストリームになっている手法で新興ブランドだけでなく既存ブランドもD2Cに移行しているところが増えています。

このブログを読んでくださっている方はOEMやODMに馴染みがある為手法自体は特段新しいものではなく昔から存在するものですが社会の需要が高まり改めて注目されています。

またOEMやODMは行なっていてもAmazonや楽天で販売しているだけの方も多いと思うのでその点ではD2Cはさらに先をいく手法となっています。

結論から言うと自社ECでの販売に加えてAmazonや楽天、Yahooショッピング(Paypayモール)などで併売していくのがコストパフォーマンスに優れた売上拡大方法となっていますが全てを同等に扱うとテーマがブレてしまうのでここではあくまでD2Cの手法について解説します。

D2Cのメリット

資金調達がしやすい

銀行の融資はもちろん、クラウドファンディングでも資金を集めやすいのが特徴です。

コストを抑えることが出来る・利益率が高くなる

間に余計な流通業者が入らない為コストをカットすることが出来ます。

しかし一時的に集客コストは上がるので短期的に見た場合は代理店がいる方が売上を伸ばしやすくなっています。

D2Cは長期的なブランド構築により最終的に高い利益率を確保できるビジネスです。

卸など販路を広げやすい

D2Cブランドの立ち上げに成功した後その後実店舗への卸を行う方もいますがネット販売企業への卸はD2Cのメリットを損なってしまうのでおすすめしません。
もし行うのであればECでの販売はあくまで自社で完結させて大手ASPを通してアフィリエイト報酬などを付ける形がいいでしょう。

ただD2Cブランドのアフィリエイトによる集客はブランドイメージの既存に繋がる可能性もあるので導入は慎重になる必要があります。

差別化しやすい

独自のキャンペーンやマーケティングを展開することでファンを獲得しやすく競合との差別化を測ることが出来ます。

大手ECサイトでの販売と異なりLINEやInstagram、その他のITサービスをフル活用することで顧客との接点を作ることが出来ます。

リピーター・ファンにアプローチしやすい

新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの10倍にもなると言われていますがD2Cを行えば手ECで販売するよりもリピーターを獲得しやすい為キャッシュフローが安定しやすいのが特徴です。

新規商品を販売した際もLine公式アカウントやInstagramのフォロワー、メルマガの読者にアプローチすることで売上の目処が立ちやすくなります。

実はこれはD2CだけでなくAmazonや楽天での販売でも有効で中々レビューが付きづらい新規商品のレビューをすぐに集めることが出来ます。

D2Cのマーケティング手法はD2Cを行う企業だけでなくAmazonや楽天でだけ販売を行う企業にも取り入れて欲しい手法となっています。

D2Cのデメリット

ブランディングに時間がかかる

0からD2Cブランドを構築する場合売上が立ち始めるのが半年、安定し始めるのには1年、手離れがよくなるのには3年程かかります。

初期のスピードが遅いのがネックになるのでそのデメリットを埋めるためにもまずはAmazonや楽天で販売するのがおすすめです。

商品開発を行わずに先にオウンドメディアやYoutubeで見込み顧客を集めそれから商品を作ると言う手法もあります。

こちらは相当成功率が高いですがより時間がかかるためブロガーやYoutuber、Instagramerなどのインフルエンサーにお金を払って集客を行うこともあります。

結局広告費と変わらないので立ち上げから半年程度はこういった外部施作にお金を払うとしても徐々にその割合を減らして自社メディアで集客するようにしましょう。

長期で見ると自社でメディアを形成出来ている所だけ残っています。

D2Cマーケティング流れ

弊社がコンサルティングを行う上で成功に導いた企業のD2Cマーケティングの成功モデルの流れについて以下にまとめました。

  1. ブランドコンセプトの構築
  2. 集客方法の検討
  3. クラウドファンディングの利用
  4. Amazonや楽天、Yahooショッピングでの販売
  5. 自社ECの構築
  6. Google・Yahooなどの検索エンジン最適化(SEO)対策
  7. Twitter・Instagram・LineなどのSNSなど各種SNSの導入
  8. Youtubeなどの動作サイトの活用
  9. 外部インフルエンサーの活用
  10. 広告の活用
  11. 卸・実店舗の展開

Amazonや楽天、Yahooショッピングでの販売

おすすめはAmazonですが食品やアパレルであれば楽天の方が市場規模が大きいです。

また元々Amazon、楽天の2強でしたが最近はYahooショッピングのシェアも伸びてきており重要な大手ECの1つとなっています。

Amazonの次に楽天やYahooショッピングに行くか自社ECに行くかについては専門家に教わっていてキャッシュフローに余裕がある場合は自社ECに進んだ方がいいです。

D2Cマーケティングの要となる部分ですがどうしても時間がかかるため可能な限り早めに進めておくべきだからです。

独学で対策をするのであればAmazonの次は楽天、楽天から始めた場合は楽天の次はAmazonがおすすめです。

自社ECに関しては独学で成功している企業は見たことがないため資金を貯めてから専門家に任せた方がいいと思います。

自社ECの構築

自社ECの構築は昔は弊社では日本で主流のEC-CubeでWordpress全盛になってからはWordpressに準拠したWooCommerceで、構築の簡単さや費用・スピードを重視して最近はShopifyでの構築をオススメしています。

正直このサービスを使ったら売れやすいというこものはありません。

Google・Yahooなどの検索エンジン最適化(SEO)対策

今はSEO対策以外にも色々な集客方法がある時代ですが重要度は昔と変わりません。

SEO対策は時間がかかるので余裕があるうちに始めましょう。

Twitter・Instagram・LINEなど各種SNSの導入

SNSに明るい担当者がいる場合SNSから対策を始めることもあります。

実際SEOについて全く分からないけどSNSからファンを集めて商品を売って成功するタイプの企業(個人が多いですが)も増えています。

ただ現時点でもフォロワーが多くてもSNSは商売っぽさを出してしまうと一気に信用が落ちたり、新規アカウントでフォロワーを増やす場合でもビジネス感を出すとフォロワーが付かないのでD2Cを行う上では慎重に取り扱う必要があります。

弊社ではクラウドファンディングではTwitterをECではInstagramとLINEを活用することが多いです。

Youtubeなどの動画サイトの活用

国内のD2C動画マーケティングは今の所YoutubeやInstagramのストーリーズの活用だけで十分ですが個人レベルではTiktokを活用して集客に成功している事例も非常に多くLINEのタイムラインへの動画収益化などにより今後情勢に変化があるかもしれません

広告の活用

電車の中吊り広告や駅の看板広告やチラシを活用することもありますがまずはWeb広告の活用から始めるのがおすすめです。

D2Cに活用できるWeb広告は

  • Google広告・Yahoo広告
  • Facebook広告
  • Instagram広告
  • Twitter広告
  • 純広告
  • プレスリリース

などがあります。

卸・実店舗の展開

D2Cマーケティングはデジタルだけで完結すると勘違いしている方も多いですがD2Cマーケティングを進めていく上で実店舗展開を進める企業の方が実は多いです。

やはり1店舗でも実店舗があることでブランド力が高まりますし直接商品を体験することが出来るので予算との兼ね合いで用意できるのであれば用意するに越したことはありません。オーダーメイド系のD2Cであればなおさらです。

期間限定のポップアップストアで販売したりセレクトショップに置いてもらうパターンもあります。
渋谷・原宿・表参道・六本木辺りではポップアップストアをよく見ます。これも海外マーケティングを積極的に取り入れた事例ですね、情報感度の高い経営者は利用しています。

ただし非接触のビジネスモデルが求められる社会情勢の変化の中でオンラインでオーダーメイドができるようにしたり、動画やVRを活用してなるべくオンラインで完結できるような仕組みを構築している企業も増えています。

超長期的に見た場合はライブコマースの発達やVRの発達によりオンライン比率はさらに高まるでしょうから実店舗の存在の必要性は薄れていくかもしれませんが現時点では価値があります。

これはYoutubeが発達してもテレビの影響力はまだまだ強いということに似ているかもしれません。

自社キャンペーン

SNSと併用することが多くなると思いますが無料サンプルの配布や、応募者への自社商品・商品券のプレゼントなど認知拡大目的にキャンペーンは効果的です。

理由なく割引キャンペーン等を行うとブランド価値の既存につながるので必ず新社会人応援キャンペーン、サマーキャンペーンなど理由づけを行うようにしましょう。

その他外部サイトの活用

地域性が高い商売であればエキテンやGoogle Mapへの掲載を行なったり、外部レビューサイトへの掲載を進める活動をしたりD2Cで使える手法は本当に限りなくあるのですが選ぶ商材や企業の強みによってどれを使うべきか異なるのが悩みのタネかもしれません。

やはり専門家に相談しつつ進めるのが一番です。

D2Cマーケティングの方法まとめ

D2Cマーケティングは非常に奥が深く時間がかかり難易度も高めですが、顧客との良質な関係を築き、ブランド価値を向上させ、会社を大きくしていく上で避けては通れないマーケティング手法です。

あらゆるデジタルマーケティングの集合体と言ってもいいかもしれません。

その重要性に反比例するかのように取り組むことが出来ている企業はまだまだ少ない状況です。

自社にはまだ早いと思っているのか、人手が足りないと思っているのか理由は様々だと思います。

早めに始めて損することは一切ありませんし究極1人でも始めることが出来ます。

むしろ売上が行き詰まってから始めても手遅れです。

弊社は集客コンサルティングや集客代行事業を行なっているのですが依頼のある企業の2割程は失礼な話ですが手遅れの状態となっています。

コロナで売上が減り、集客に回せる予算がないのですが売上を短期間で回復する方法はないでしょうかと言った相談内容ですがこの状態からでは残念ながらD2Cマーケティングは出来ません。

予算がなくても時間がある場合はオウンドメディアやSNSの運用を自社で行えば問題解決出来ることもありますが、売上の減少により逼迫した状態でD2Cマーケティングの重要性に気づいてもSEO系の集客で6ヶ月、SNS系の集客で3ヶ月、広告を使った集客で1ヶ月はかかります。

長期的なブランドの繁栄を目指すのであればぜひお早めにご相談ください。(現在Amazonを除いて新規の集客代行は受け付けを行なっていません、D2Cはコンサルティングのみ受け付けています)

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